賬期問(wèn)題一直以來(lái)都是行業(yè)過(guò)不去的一道檻，未來(lái)每個(gè)企業(yè)都要深度參與其中，共同推動(dòng)行業(yè)上下游結(jié)算周期的縮短，提高資金周轉(zhuǎn)效率。
2020年對(duì)于汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)爆炸性的新聞就是華晨集團(tuán)宣告破產(chǎn)了。一個(gè)資產(chǎn)高達(dá)千億的企業(yè)，一個(gè)全國(guó)聞名的國(guó)有大型企業(yè)，曾經(jīng)被認(rèn)為不可能破產(chǎn)和倒下的企業(yè)，卻實(shí)實(shí)在在倒下了。
倒下的原因有很多，但直接誘因一定是因?yàn)楝F(xiàn)金流斷裂了，無(wú)法有效運(yùn)轉(zhuǎn)了?，F(xiàn)金流斷裂的原因也可能有很多，但一定是有很多公司欠華晨的錢，華晨也欠很多公司的錢。
華晨的破產(chǎn)，讓所有和大型企業(yè)合作、被大型企業(yè)長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月甚至半年賬期綁定而認(rèn)為無(wú)需擔(dān)心的人吃了一驚，一個(gè)信念的破滅足以喚醒本以為裝睡就可以混過(guò)去的人。
大企業(yè)如此，中小企業(yè)更甚。
01、被夾在賬期中間的中小企業(yè)
對(duì)于中小企業(yè)而言，無(wú)論是線上經(jīng)營(yíng)還是線下經(jīng)營(yíng)，資金周轉(zhuǎn)困境是一個(gè)持續(xù)的難題。很少聽(tīng)說(shuō)哪家中小企業(yè)發(fā)展的資金非常充足到可以有錢去購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的。更多的中小企業(yè)盡管生意發(fā)展迅猛，利潤(rùn)率也非常不錯(cuò)，賬面上核算是賺錢的，但現(xiàn)金往往捉襟見(jiàn)肘。
主要原因，還是因?yàn)橹行∑髽I(yè)體量小，盡管有些事情操作靈活，但對(duì)貨物的消化能力非常有限；要獲得好的價(jià)格，或者為了滿足最低采購(gòu)量的限制，往往需要壓一大堆貨，有限的資金自然就轉(zhuǎn)移到這些貨上了。
而一旦進(jìn)的哪批貨滯銷了，周轉(zhuǎn)不靈了，主要的資金又在貨里，企業(yè)的資金鏈立即變得異常緊繃。這個(gè)時(shí)候，現(xiàn)金流成了高懸在企業(yè)頭上的達(dá)摩克里斯之劍，不可謂不兇險(xiǎn)。
在線上經(jīng)營(yíng)電商行業(yè)的中小企業(yè)，情況同樣嚴(yán)峻。在中小企業(yè)客戶（用戶）之間，多了電商平臺(tái)這個(gè)角色。而平臺(tái)又往往成為規(guī)則的制定者，一般都會(huì)設(shè)置較長(zhǎng)的賬期，商家銷售額需要經(jīng)過(guò)平臺(tái)的流轉(zhuǎn)，才能回到自己賬戶。這個(gè)流轉(zhuǎn)的周期一般由平臺(tái)決定，往往時(shí)間較長(zhǎng)。
對(duì)商家來(lái)說(shuō)，客戶（用戶）多長(zhǎng)時(shí)間收到貨、并確認(rèn)后把錢轉(zhuǎn)到平臺(tái)是一方面，平臺(tái)什么時(shí)候把客戶的錢再轉(zhuǎn)回到商家賬戶是另一方面；而這兩個(gè)方面，商家都比較被動(dòng)。
很多經(jīng)營(yíng)電商的中小企業(yè)經(jīng)常提心吊膽的是，電商平臺(tái)業(yè)績(jī)迅猛增長(zhǎng)，急需發(fā)展資金時(shí)，一半資金變成了庫(kù)存壓在庫(kù)房里面；另一半資金則是貨物銷售出去，變成了一串?dāng)?shù)字，記錄在電商平臺(tái)的應(yīng)收賬款上。
明明是擴(kuò)大生意的機(jī)會(huì)極好，明明還能繼續(xù)下去，但就是無(wú)能為力了。有時(shí)候早一天到賬和晚一天到賬，就是機(jī)會(huì)的喪失，甚至是生死的差距。
很多時(shí)候一家中小企業(yè)的關(guān)門倒閉，倒不是它產(chǎn)品質(zhì)量不行，或者是服務(wù)不行，或者是消費(fèi)者特別不喜歡，而是命脈卡在了平臺(tái)賬期上。一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，上游供應(yīng)鏈死命催款，下游平臺(tái)不給結(jié)賬，被夾在中間的中小企業(yè)資金流就直接斷了。
以上只是從道理上來(lái)說(shuō)，賬期對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要性。無(wú)論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，無(wú)論是實(shí)體企業(yè)還是電商企業(yè)，賬期問(wèn)題就是企業(yè)生存問(wèn)題。這是關(guān)乎企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大風(fēng)險(xiǎn)之一。
02、應(yīng)收和應(yīng)付
從生意的根本目的出發(fā)，就是獲得ROI的最大化。所謂的ROI,是投資回報(bào)率（Return on Invest）的縮寫，是指企業(yè)從一項(xiàng)投資性商業(yè)活動(dòng)的投資中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，是衡量一個(gè)企業(yè)盈利狀況所使用的比率，也是衡量一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果和效率的一項(xiàng)綜合性的指標(biāo)。
而我們剖析ROI公式：ROI=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)資金=（毛利額+其他收入-營(yíng)業(yè)費(fèi)用）/(現(xiàn)金+應(yīng)收+庫(kù)存-應(yīng)付)，這里面的營(yíng)業(yè)費(fèi)用包括營(yíng)銷費(fèi)用、固定費(fèi)用、物流費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。
從這個(gè)公式中可以看出，應(yīng)收和應(yīng)付是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)ROI的兩個(gè)重要因素，其他因素不變的情況下，應(yīng)收減少、應(yīng)付增加將極大提升投資回報(bào)的結(jié)果。這個(gè)應(yīng)收和應(yīng)付就是賬期概念。所以，如何在這兩個(gè)因素上做好文章，將決定不同企業(yè)最后的ROI結(jié)果。
對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，“應(yīng)付”代表對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)，顯然很難，所以應(yīng)付環(huán)節(jié)的挪騰空間不大。而對(duì)于“應(yīng)收”來(lái)講，則取決于企業(yè)服務(wù)的客戶類型，如果是長(zhǎng)期合作的客戶或者是大客戶，應(yīng)收的管理也很難有縮短賬期的空間。這也是為什么同樣的資本投入和看似同樣的毛利情況，大企業(yè)還是比中小企業(yè)有更高回報(bào)的原因。
所以，無(wú)論基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)控制，還是基于投資回報(bào)，每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都必須高度關(guān)注賬期問(wèn)題。必須把賬期問(wèn)題放到關(guān)系企業(yè)生死和利益回報(bào)最大的高度來(lái)管理。
但恰恰是這樣一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)要素，在實(shí)際的汽配流通行業(yè)中，卻被廣大經(jīng)營(yíng)者們忽視。
03、汽配經(jīng)銷商的救命稻草——縮短賬期
汽配流通行業(yè)有其本身的特殊性。這個(gè)行業(yè)絕大部分企業(yè)是中小企業(yè)。這個(gè)行業(yè)的集中度非常低，低到連各類平臺(tái)在內(nèi)，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)了二三十年的傳統(tǒng)汽配貿(mào)易商，還是獲得數(shù)十億甚至更多融資的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，總的市場(chǎng)占有率都還達(dá)不到1%。
更多的是年銷售額在1000萬(wàn)到1個(gè)億之間的企業(yè)，是名副其實(shí)的中小企業(yè)。而在這個(gè)區(qū)間營(yíng)業(yè)額絕對(duì)值大些的企業(yè)，又以經(jīng)營(yíng)包括原廠件、國(guó)際大品牌和國(guó)產(chǎn)品牌件在內(nèi)的全車件綜合經(jīng)銷企業(yè)居多，夾雜少量的自主品牌商。
無(wú)論是全車件綜合經(jīng)銷商，還是自主品牌商，面對(duì)汽車零配件龐雜的SKU數(shù)量，在有限的幾百萬(wàn)庫(kù)存或者上千萬(wàn)庫(kù)存中，具體到每個(gè)SKU的銷售量都很少。
所以，經(jīng)銷商面對(duì)上游供應(yīng)商或工廠時(shí)，沒(méi)有規(guī)模采購(gòu)的能力，就自然沒(méi)有議價(jià)權(quán)；如果是主機(jī)廠中心庫(kù)或者4S店的代訂貨渠道，更是沒(méi)有任何議價(jià)能力，在賬期上，也只能以先款后貨或者是貨到付款，以及少量的短賬期為主。
而對(duì)于做進(jìn)口原廠件的經(jīng)銷商，則需要先打預(yù)付款，國(guó)外供應(yīng)商才愿意發(fā)貨。考慮到長(zhǎng)途海運(yùn)時(shí)間，更是出現(xiàn)做一百萬(wàn)生意，需要三百萬(wàn)庫(kù)存資金的奇葩狀況：訂貨預(yù)付一百萬(wàn)，海上漂著一百萬(wàn)，倉(cāng)庫(kù)壓著一百萬(wàn)。
汽配經(jīng)銷商面對(duì)下游——無(wú)論是維修廠還是分銷渠道，因?yàn)樾袠I(yè)廣泛存在的售后問(wèn)題、貨品無(wú)法精確溯源保證品質(zhì)的問(wèn)題、穩(wěn)定合作給予下游支持的問(wèn)題，及激烈競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，基本上都存在賬期，少則一個(gè)月、多則2個(gè)月3個(gè)月。
對(duì)汽配商來(lái)說(shuō)，一年辛苦到頭，盤點(diǎn)下可能盈利還不少，但卻見(jiàn)不著實(shí)際的現(xiàn)金——大部分盈利在應(yīng)收賬，剩余部分在庫(kù)存里。
在進(jìn)入汽配行業(yè)的這五六年里，每到年末，微信朋友圈經(jīng)常見(jiàn)到各種催款的內(nèi)容，不少甚至放出狠話，今天結(jié)賬還是朋友，今天一過(guò)還不結(jié)賬就拉黑。
歷經(jīng)千難萬(wàn)難，大部分客戶會(huì)付款，只不過(guò)會(huì)順便打些折扣，比如應(yīng)付8690塊，轉(zhuǎn)個(gè)8000塊就算了結(jié)。這種做法在很多地區(qū)還挺普遍，叫做“給個(gè)整數(shù)就結(jié)束了”。
可憐的汽配商，可能也就凈賺那十個(gè)點(diǎn)八個(gè)點(diǎn)的，“取整”就直接把利潤(rùn)給清零了?？紤]各種隱性成本，汽配商可能就虧錢了。類似這種情況，汽配商往往也只能接受作罷。
從上游采購(gòu)，到下游客戶，賬期的存在盡管也帶給各方便利，但也因此形成諸多縱橫交錯(cuò)的三角債和債務(wù)鏈，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的延遲和無(wú)力支付，都影響整個(gè)鏈條的正常運(yùn)營(yíng)。
隨著2020年疫情等“黑天鵝”事件的爆發(fā)，讓很多企業(yè)更是一度陷入經(jīng)營(yíng)困境。資金鏈問(wèn)題凸顯，賬期無(wú)法順利流轉(zhuǎn)，欠款、現(xiàn)金流、渴望縮短賬期的呼聲成為更多經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。
圍繞賬期的話題，在每一次商業(yè)合作中都是頭等大事，要把貨賣出去，更要把錢收回來(lái)。寧愿犧牲部分利潤(rùn)，也要更快的貨款到賬。面對(duì)電商平臺(tái)的合作，有些經(jīng)銷商甚至不得不利用所謂的平臺(tái)供應(yīng)鏈金融，付出高昂代價(jià)拿回貨款以確?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)。
整個(gè)汽配行業(yè)都迫切需要一個(gè)更好的賬期解決方案，讓整個(gè)交易鏈路運(yùn)作得更健康、更安全，減少因?yàn)檫B環(huán)債帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)效率損失。
解決賬期的方案并不是用現(xiàn)金來(lái)替代，而是要縮短賬期，把賬期縮短到讓整個(gè)交易鏈路類似于現(xiàn)金結(jié)算的狀態(tài)，同時(shí)避免現(xiàn)金結(jié)算的低效。
今年3月，巴圖魯對(duì)供應(yīng)商推出7天零費(fèi)用結(jié)算方案，所有在平臺(tái)的撮合交易業(yè)績(jī)，都可以在7天內(nèi)從平臺(tái)結(jié)算貨款。貨款在7天內(nèi)到達(dá)供應(yīng)商指定賬戶，自由提取?？紤]期間對(duì)賬存在的必要時(shí)間，7天結(jié)算基本等同于現(xiàn)金結(jié)算。既有現(xiàn)金結(jié)算的高效資金流轉(zhuǎn)，也免去了現(xiàn)金結(jié)算的低效和麻煩。
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，免去了向客戶催款之苦，免去了線下合作可能存在的結(jié)算折扣帶來(lái)的利潤(rùn)損失，免去了線下客戶利用欠款要挾處理非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的售后煩惱，免去了額外支付高昂的年化利率費(fèi)用獲取提前結(jié)算所支出的成本……
由此，供應(yīng)商通過(guò)高效結(jié)算實(shí)現(xiàn)了資金的快速周轉(zhuǎn)，也逐漸擁有向上游供應(yīng)商提出現(xiàn)金買貨帶來(lái)的供應(yīng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。從長(zhǎng)期價(jià)值來(lái)看，可以逐步提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)健康度。
賬期問(wèn)題一直以來(lái)都是行業(yè)過(guò)不去的一道檻，未來(lái)仍需要企業(yè)之間緊密合作，探討更高效、更加有利于行業(yè)發(fā)展的解決方案。我想，每個(gè)企業(yè)都需要深度參與其中，共同推動(dòng)整個(gè)行業(yè)上下游結(jié)算周期的縮短，提高資金周轉(zhuǎn)效率，提升現(xiàn)金流穩(wěn)定性，這樣整個(gè)后市場(chǎng)交易鏈路才能運(yùn)作得更健康、更安全。
據(jù)德勤《2020中國(guó)汽車后市場(chǎng)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2025年中國(guó)汽車后市場(chǎng)維保市場(chǎng)可達(dá)1.7萬(wàn)億規(guī)模。也就是說(shuō)未來(lái)5-10年，后市場(chǎng)將進(jìn)入一個(gè)新的高速發(fā)展期。想要實(shí)現(xiàn)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)及每家企業(yè)個(gè)體的健康、可持續(xù)性發(fā)展，一定離不開(kāi)產(chǎn)業(yè)鏈所有角色之間資金流的良性合作。